Este timpul să devii un manager excelent!
January 7, 2015

Este momentul excelenţei în management

Sinopsisul abilităţilor dezvoltate prin cursul de Business NLP

În lumea afacerilor, centrată pe cifre şi rezultate concrete, se uită adesea faptul că acestea sunt generate de oameni sau, mai exact, de relaţiile dintre oameni pe care se bazează fiecare organizaţie.
Rolul unui manager este acela de a construi, optimiza şi menţine funcţionale aceste relaţii, atât în cadrul echipei sau departamentului pe care le conduce, cât şi cu furnizorii şi beneficiarii (interni sau externi). 
Dar de ce anume aveţi nevoie pentru a excela în această activitate?

Succesul depinde de un set de cunoştinţe teoretice şi practice (hard skills), care vă permit să înţelegeţi procesele şi să prevedeţi efectele unor decizii, acţiuni sau inacţiuni, similare cunoştinţelor necesare pentru a conduce în siguranţă un automobil. Aceste cunoştinţe sunt predate la facultăţile economice, în cadrul programelor MBA, în trainingurile interne sau open de pregătire pentru rolul de manager – echivalente ale şcolii de şoferi. Absolvirea lor conferă o diplomă, echivalentă carnetului de şofer, ce atestă că posesorul deţine toate cunoştinţele necesare pentru a conduce o echipă, un departament sau o organizaţie.

Dar câţi şoferi sunt capabili să conceapă şi să construiască un automobil, asemeni lui Justin Capră?

Absurdă întrebare, veţi spune, din moment ce există la nivel mondial atâtea firme specializate. Nu trebuie decât să ai banii sau să faci un împrumut/leasing pentru ca să-ţi cumperi o maşină perfect funcţională şi cun un design excelent.
Însă câte firme specializate pe conceperea şi construirea unei companii cunoaşteţi, chiar la nivel mondial? Foarte puţine, această activitate fiind cel mult susţinută de firmele de consultanţă sau de audit.
Şi câţi manageri (din care poate faceţi parte) primesc sarcina de a-şi construi o echipă, de a-i optimiza funcţionarea în sensul reducerii consumului (costurilor) şi/sau creşterii performanţelor (profit, cotă de piaţă, satisfacţie a clienţilor, creşterea calităţii etc.)? Extrem de mulţi, practic toţi, cel puţin o dată pe an.
Acesta este, de obicei, momentul în care deţinătorii „permisului de conducere” a echipei descoperă că există o altă latură a activităţii lor, cea psihologică şi comunicaţională, ce fie a fost „rezolvată” într-un semestru, fie a fost omisă cu totul din programul de formare. Şi încep să caute soluţii.
Unii îşi activează abilităţile dezvoltate în experienţe anterioare, cel mai adesea din liceu şi facultate, în care au format şi condus echipe sportive, grupuri de voluntari, brigăzi artistice sau formaţii rock. Este motivul pentru care recrutorii apreciază atât de mult genul acesta de experienţe în CV-ul talentelor.
Alţii încep să cumpere cărţi, să frecventeze siturile şi seminariile autorilor motivaţionali, de unde îşi iau încredere şi inspiraţie, doar pentru a constata că soluţiile simple promovate de aceştia nu funcţionează în echipa sau organizaţia lor.
Iar cei cu adevărat dedicaţi încep să-şi dezvolte sistematic setul de abilităţi sociale şi să acumuleze cunoştinţele referitoare la comunicare, relaţiile interumane şi mijloacele de influenţare cunoscut sub denumirea de soft skills. Acestea reprezintă veriga lipsă a unui MBA, diferenţa care face diferenţa dintre un manager de succes şi cei care se chinuie să-şi conducă echipa.

Soluţia Compentent Consulting

În anul 2005 am lansat un model de aplicare a conceptelor şi tehnicilor NLP în domeniul administrării afacerilor, ce stă la baza cursurilor de Business NLP Practitioner şi Master-Practitioner pe care le-am oferit.

Detaliile organizatorice ale următoarei ediţii pot fi aflate sunând la telefonul 0788-294-801.

El se bazează pe adaptarea principiilor şi tehnicilor NLP la nevoile şi provocările specifice activităţii de management, cu accentuarea elementelor sistemice din modelele folosite şi integrarea descoperirilor din neuroştiinţe din ultimii 15 ani. Rezultatul este un program complet şi complex de dezvoltare a abilităţilor manageriale, a cărui structură a fost preluată şi de alte institute afiliate la Society of NLP.

Diferenţa care face diferenţa este indicată de traducerea specială a acronimului NLP: naturally leading processes – conducerea în mod natural a proceselor dintr-o echipă sau organizaţie, prin eliminarea rezistenţelor, întârzierilor, eşecurilor, dar cu acceptarea greşelilor ca feedback ce permite ajustarea acţiunilor.

Profilul unui manager NLP

Efectul asupra absolvenţilor este un mod diferit, extrem de eficient şi funcţional, de asumare a rolului de manager, ce reduce stresul profesional şi sporeşte semnificativ capacitatea de obţinere a rezultatelor dorite. Vă prezentăm în continuare cum acţionează un manager NLP, format în conformitate cu curricula de Business Practitioner NLP.

Construieşte relaţii bazate pe încredere

NLP a introdus un set de tehnici de aliniere la nivel corporal, emoţional şi mental ce susţine comunicarea multi-nivel şi permite un nou tip de relaţionare cu persoane sau grupuri, bazat pe încredere şi deschidere reciprocă. Unele dintre ele sunt prezentate în cursurile de vânzări, negocieri sau persuasiune, dar niciodată la fel de complet ca la cursul de Business NLP. Doar aici sunt dezvoltate abilităţile necesare pentru a ajunge la nivelul 5 sau chiar 7 de aliniere cu altce persoane, ce deschide calea spre cooperare reală, acceptare şi susţinere necondiţionată.

Descoperă structurile mentale ale celorlalţi

Adunând informaţii pe toate canalele senzoriale şi interpretând într-un mod specific modul în care aceştia îşi construiesc frazele, are capacitatea să afle nu doar ce spun interlocutorii, ci şi de ce anume spun anumite lucruri. În felul acesta, are acces la reguli, emoţii, aşteptări şi preferinţe ce nu sunt transmise explicit, dar influenţează semnificativ deciziile şi acţiunile celorlalţi.

Pune întrebări puternice

Ca şi în coaching, dar mult mai bine adaptat interacţiunii cu fiecare persoană, managerul NLP pune cele mai pertinente întrebări, care fie dezvăluie mai multe informaţii, fie permit identificarea şi depăşirea limitărilor de gândire şi acţiune, fie facilitează reinterpretarea informaţiilor şi schimbarea deciziilor. În NLP a apărut constatarea că o conversaţie este condusă de persoana care pune întrebările, nu de cea care răspunde şi detaliază. În felul acesta, managerul NLP are la dispoziţie un instrument extrem de eficient cu care poate influenţa:
  • tipul de informaţii cu care operează ceilalţi,
  • modul în care le interpretează şi evaluează,
  • deciziile şi acţiunile lor.

Schimbă percepţii şi atitudini

Reacţiile oamenilor faţă de evenimentele din viaţa lor sunt declanşate nu de realitatea obiectivă, ci de modul în care o percept, interpretează şi evaluează fiecare. Un succes, o provocare sau un eşec sunt trăite foarte diferit de către membrii unei echipe, sarcina managerului fiind să alinieze reacţiile acestora şi să asigure obţinerea celui mai bun rezultat final. Pe lângă tehnici de comunicare specifice, un manager NLP are capacitatea de a pune evenimentele într-o altă lumină, de a da o altă rezonanţă diferitelor elemente şi de a schimba impactul pe care îl au asupra celor din jur. Tehnic, elementele pe care le foloseşte se numesc submodalităţi şi metaprograme, cea mai bună analogie fiind cea a pupitrului de comandă a unui studio de televiziune, ce permite modificarea zoomului, luminozităţii, compoziţiei sonore şi a ecoului, pentru a crea efectul maxim de convingere şi impresionare a publicului.

Optimizează modalităţile de acţiune

Atunci când îndeplinim o sarcină, combinăm unităţi comportamentale, asemeni unor piese de Lego, pentru a obţine rezultatul dorit. Din momentul în care am găsit o modalitate de a reuşi ce ne-am propus, salvăm combinaţia de comportamente într-o bază de date, de unde o reactivăm automat de fiecare dată când îndeplinim acelaşi tip de sarcină. Acest proces este realizat de obicei prin încercare-şi-eroare şi se opreşte, cel mai adesea, după identificarea primei combinaţii de succes. În felul aceasta, însă, foarte adesea utilizăm prea multe etape şi irosim timp şi resurse pe comportamente ce nu au directă legătură cu sarcina propriu-zisă. Un manager NLP identifică uşor astfel de „hoţi de timp şi de resurse”, ceea ce îi permite să eficientizeze acţiunile proprii şi ale echipei şi să reducă resursele consumate, fără a pune presiune sau a crea stress suplimentar.

Influenţează emoţiile şi reacţiile corporale

Spre deosebire de abordările cognitiv-comportamentale, larg folosite în coachingul clasic, un manager NLP identifică, acceptă şi încurajează exprimarea emoţiilor şi a reacţiilor corporale inconştiente. Fiecare emoţie dă acces la un set de resurse interne extrem de valoroase, ce modulează motivaţia şi perseverenţa. Managerul NLP foloseşte procesul de ancorare pentru a facilita accesarea rapidă a stării emoţionale şi corporale adecvate, asigurând astfel obţinerea rezultatelor dorite. De exemplu, pentru echipa de vânzări starea adecvată este un amestec de foame de succes cu încredere în sine şi în produsele vândute, în timp ce pentru cei ce lucrează în contabilitate starea adecvată este una de concentrare relaxată şi curiozitate fără un obiect precis.

Promovează şi valorifică diversitatea

Fiindcă înţelege faptul că în spatele fiecărei percepţii, atitudini sau acţiuni stă o intenţie pozitivă, managerul NLP permite membrilor echipei sale să-şi păstreze propriile abordări, soluţii şi preferinţe, atâta timp cât ele produc efectele dorite. Extinzând observaţia lui Steve Jobs că dacă vrei ca o sarcină să fie îndeplinită rapid, atribuie acea sarcină unui angajat leneş, managerul NLP îşi stimulează oamenii să experiementeze modalităţi personale de acţiune. În felul acesta, echipa învaţă şi deţine o multitudine de soluţii, ce se pot dovedi salutare în perioade de criză sau atunci când se confruntă cu situaţii neprevăzute.

Direcţionează conflictele spre soluţii constructive

Conflictele sunt ocazia de a identifica şi depăşi limitele de gândire şi acţiune, atât la nivel individual, cât şi colectiv. Extinzând empatia la mai multe niveluri de colectare a informaţiei, managerul NLP poate identifica aşteptările neîmplinite, valorile încălcate, neputinţele necomunicate, ceea ce îi permite să ia cele mai eficiente măsuri pentru eliminarea surselor ce alimentează conflictul. De asemenea, lasându-se la nivelul sistemului reprezentat de organizaţie sau de echipă, poate detecta tendinţele emergente, direcţiile de-abia schiţate de evoluţie a situaţiilor, ceea ce îi permite să ia decizii strategice optime în momente dificile.

Identifică nivelul de schimbare optim

Aplicând un model specific NLP, managerul găseşte rapid „punctul sensibil” al percepţiei despre o anumită situaţie şi comută atenţia fie spre un nivel de generalitate mai mare, fie spre detaliile semnificative, ce permit schimbarea acelei percepţii. În felul acesta, aplică o regulă enunţată de Einstein: „O problemă nu poate fi rezolvată la nivelul care a generat-o”. Un exemplu natural şi simplu de înţeles este cel al conflictului dintre doi colegi, ce se află pe acelaşi nivel ierarhic. Acesta este generat şi întreţinut de poziţiile pe care fiecare dintre ei le au faţă de situaţia respectivă. Rezolvarea se obţine, cel mai adesea, „căutând dreptatea” la managerul comun, care decide modul în care sunt alocate resursele şi se desfăşoară activităţile lor. Schimbarea nivelului ierarhic permite accesarea altor opţiuni şi capabilităţi, din perspectiva cărora conflictul este simplu de depăşit.

Foloseşte obiective bine formulate

Managementul prin obiective a fost introdus în anii ’50, dar aplicarea sa s-a lovit de faptul că obiectivele SMART conţin elemente preponderent raţionale, multe dintre ele artificiale şi necesitând traducerea în mintea fiecărei persoane înainte de a fi aplicate. „Ne propunem reducerea costurilor cu 5%, la fel ca anul trecut, pentru a ne încadra în bugetul alocat primelor 6 luni ale anului” pare a fi extrem de explicit, măsurabil, accesibil şi relevant. Numai că nu precizează:
  • cum anume se reduc costurile,
  • ce costuri se reduc şi ce costuri rămân la fel sau chiar pot creşte,
  • ce efecte dorite şi nedorite va produce (sau nu) această măsură,
  • ce i-ar putea motiva pe angajaţi să acţioneze pentru atingerea obiectivului (pedepse sau recompense oferite),
  • ce resurse le sunt puse la dispoziţie pentru a reuşi etc.
Un manager NLP operează cu alte criterii de bună formă decât cele SMART, ce sunt mult mai naturale şi uşor de înţeles şi aplicat de către subalterni.

Oferă feedback explicit şi descriptiv

Multe dintre mesajele transmise de manageri, cu scopul de a ajusta comportamentele şi a direcţiona acţiunile subalternilor sunt rezultatul unor interpretări sau evaluări: este bine, este greşit, este preferabil, este nepermis etc. Ca şi în cazul obiectivelor, pentru a înţelege sensul acestor mesaje şi a-şi ajusta comportamentele în conformitate cu intenţia managerului, subalternii trebuie să-i „citească gândurile”, ceea ce se întâmplă destul de rar. De aceea, un manager NLP îşi bazează feedbackul pe descrierea exactă a comportamentului la care se referă, apoi împărtăşeşte suficient de detaliat interpretarea şi evaluarea sa, finalizând prin sugerarea unei acţiuni diferite pe care şi-ar dori-o. Dublarea cantităţii de informaţie pe care o transmite reduce semnificativ erorile de înţelegere  din partea subalternului şi permite obţinerea răspunsului dorit.

Cucereşte inimile şi luminează minţile

Prin folosirea unor structuri de limbaj specifice şi a multor analogii descriptive, managerul NLP se dovedeşte a fi un comunicator excelent, ce are capacitatea de a transmite idei, viziuni, cerinţe şi soluţii, precuim şi de a motiva oamenii pentru înfăptuirea lor. Prima generaţie de NLP s-a remarcat prin instrumentele de comunicare extrem de eficiente pe care le-a propus, ce au marcat o cotitură atât în viaţa profesională, cât şi în cea personală a celor care le-au folosit. Şi chiar dacă o parte dintre ele sunt acum preluate şi în cursurile de public speaking, aplicarea lor în contextul tuturor celorlalte tehnici şi abilităţi deţinute de managerul NLP le sporeşte semnificativ eficienţa.

Stăpâneşte timpul

Timpul şi spaţiul sunt elementele fundamentale pe care fiecare persoană îşi construieşte trăirile şi îşi organizează acţiunile. Viaţa organizaţională poate fi descrisă sub forma unităţilor de timp puse în comun de mai multe persoane, care îşi coordonează acţiunile pentru a obţine rezultate ce depăşesc capabilităţile individuale. Scopul principal al comunicării manageriale este acela de a asigura coordonarea acţiunilor membrilor unei echipe, astfel încât să se elimine timpii morţi şi să se valorifice la maxim eforturile investite de aceştia – lucru demonstrat de diagramele GANTT cu care a început managementul ştiinţific. Un manager NLP ştie, însă, că timpul are o dimensiune psihologică, fiecare om percepând complet diferit scurgerea sa. Şi foloseşte modul în care angajaţii săi trăiesc diferitele momente dintr-o zi sau o lună de lucru pentru a reduce stressul şi a maximiza eficienţa.

Gândeşte şi acţionează sistemic

Multe dintre abordările din cursurile de management au la bază un model determinist, de tip cauză-efect: dacă faci asta, vei obţine acest rezultat. Numai că un manager este parte a unui sistem, fiind la rândul său influenţat de răspunsul oferit de acesta. De aceea, descoperă relativ rapid că fiecare acţiune a sa generează contra-reacţii neprevăzute, ce au nevoie de noi şi noi intervenţii pentru a asigura obţinerea rezultatelor dorite. Este exact diferenţa dintre a conduce un automobil în poligon, fără alte maşini în jur, şi a-l conduce în trafic. Simpla respectare a regulilor de circulaţie nu mai este suficientă, fiindcă ele trebuie permanent adaptate unor situaţii aflate într-o schimbare continuă. Astfel că în primul an de şoferie se dezvoltă abilităţi suplimentare, ce ne permit să „simţim pericolul” şi să fim capabili să ieşim cu bine din situaţii „imposibile”. În management, aceste abilităţi sunt dezvoltate fie la locul de muncă, fie în cursurile MBA bine realizate, ce folosesc un mare număr de simulări pentru a accelera accesarea lor. Un manager NLP deţine atât cunoştinţele (modelele explicative) care-i permit să gândească sistemic, cât şi abilităţile practice care-i permit să facă faţă cu bine oricărei situaţii.

Se cunoaşte şi conduce în primul rând pe sine

„Cunoaşte-te pe tine însuţi şi astfel vei stăpâni lumea” era inscripţia completă a templului din Delphi – deviză ce stă la baza formării unui manager NLP. Descoperirea propriilor filtre de atenţie, reguli de interpretare şi evaluare a realităţii, optimizarea propriilor strategii de decizie, învăţare, schimbare, modificarea automatismelor şi a relaţiei cu intenţiile şi aşteptările sale reprezintă baza pe care se construiesc toate celelalte abilităţi. De aceea, dacă i se pune întrebarea „De ce s-ar lăsa cineva condus de tine?”, nu are reacţia de şoc şi derută pe care o au majoritatea managerilor obişnuiţi, ci are argumente clar şi convingătoare. Încrederea în sine, conştiinţa valorii personale în calitate de manager, nu de expert sau executant eficient, asumarea unei misiuni în raport cu propria viaţă şi cu organizaţia sunt elemente esenţiale, ce nu pot fi mimate, ci doar exprimate. Şi care fac diferenţa faţă de cei care suferă de sindromul impostorului, extrem de frecvent întâlnit printre managerii obişnuiţi.

Cum pot deveni un astfel de manager?

Simplu: prin participarea la unicul curs de acest tip organizat în România – cel de formare ca Business NLP Practitioner.
Nouă module de weekend, puternic experienţiale şi orientate atât spre dezvoltarea abilităţilor prezentate mai sus, cât şi spre facilitarea aplicării lor în practica imediată, reprezintă cea mai bună investiţie în succesul tău ca manager. Iar sesiunile de coaching, vizând facilitarea definirii unor obiective de performanţă proprii şi apoi atingerea lor, sunt elementul suplimentar ce asigură individualizarea parcursului fiecărui participant şi maximizarea ROI.

Detaliile organizatorice ale următoarei ediţii pot fi aflate sunând la telefonul 0788-294-801.

O funcţie definitorie a unui manager este luarea deciziei. Când crezi că este cel mai potrivit moment să faci investiţia în propriul succes ca manager NLP?